商品を販売するうえで最も大きな障壁の一つは自分自身、或いは自分の会社を見込み客に信頼させることだと思います。そもそもの話をすると、自社商品を必要としていない人や買うべきではない人が自社のことを信頼しなかったり、知らなかったり、私のことを信頼しないケースにおいては何の問題もありません。何故なら、そもそも取引が成立するはずがないからです。
問題はまだ私のことをよく知らない、私の会社のことをよく知らないから取引をしないだけで、私のことをよく知っていれば、取引に応じるだろうというケースです。このケースが一番問題となります。何故なら、双方にとって機会損失が生じるからです。相手も私のサービスを受けられないという損失が生じますし、私の方も本来手にするはずだったコミッションを手にすることが出来ないという損失が生じます。
では、何故このような問題が生じるかというと、未だかつてないくらい詐欺や低品質の商品を高価格で販売する会社が多いからです。私自身も恥ずかしながら、投資詐欺にあったこともありますし、BMTSというゴミのようなビジネススクールに約30万円を使ってしまったこともあります。そういったケースが後を絶たないので、人々の懐疑的精神がいまだかつてないほど高まっており、特にオンラインにおいてはそうです。
では、そんな中で自分はきちんと専門知識を有しており、相手にとってぴったりのサービスや商品を紹介することが出来ると理解してもらうにはどうすれば良いのでしょうか？それには大きく分けると3つの方法があります。
1つ目は、自分で自分の良さをアピールする、いわゆるプレゼンテーションです。
2つ目は、第三者に自分の会社の良さや自分の良さを語ってもらういわゆるお客様の声とかSNSインフルエンサーにお金を払って紹介してもらうとかがこれに該当します。
3つ目は、デモンストレーションをするということです。それはこのブログもそうですし、ユーチューブにあげている動画もそうですし、メルマガ登録者に無料でプレゼントしている無料の電子書籍もそうです。あるいはよくあるのは、初回無料とか無料セミナーとか無料ウェビナーとかそういった類のものです。
この3つの方法を組み合わせるのが勿論ベストなのですが、その中でも特に重点を置くべき戦略はどれでしょうか？逆の言い方をすれば、どのやり方が一番嘘をつきにくいでしょうか？どのやり方が一番ごまかしがきかないでしょうか？
答えはもちろん3つ目です。1つ目は、素人でもセールススキルが高くても成功してしまう方法です。それはそれで、セールススキルに長けているという点では尊敬に値するのですが、望ましいことではありません。
2つ目は、先ほども書きますが、金さえ払えば何とでもなってしまいます。ただ、3つ目に関しては、やはり専門的な知識がなければどうしようもありません。逆の言い方をすれば、もしあなたに専門的な知識や経験があるのであれば、これを逆手に取らない方法はありません。初めはとにかく無料で情報提供をして、その最後に訴求をするのです。ここが重要なことですが、無料でサービスをすることと最後に訴求をすることの両方が等しく重要です。訴求のない無料サービスはビジネスではありません。そんなことは趣味でやれば良いのです。
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