こんばんは、直線説得法マスターの池上です！
昨日のブログではどれだけ見込み客の必要性と欲求を掘り下げて聞いても成約率が100%になるわけではないという話をしました。よく営業の神様と言われる人が成約率99%と言っていたりしていますが、それは都合の良い分母を採用しているか（例えば、最後まで電話を切られなかったら 100%など）、よほど強引に買わせているか、何か不正をしているかのどれかです。昔はかなり強引に買わせるタイプの人が多く、年配の方で営業の神様などと言われている人のほとんどがこのケースに該当します。また昔は今ほどインターネットが普及していなかったので、百科事典や新聞などの今日ではセールスパーソンがいないような単価が低いものを売っていたケースが多いのも特徴です。
さて、話が若干横道に逸れましたが、集めた見込み客は大きく分類すると下記の 4 つの
パターンに分類することができます。
すでに買う準備ができている見込み客
およそ２０％の見込み客はすでに買うことを決めています。あとは、あなたが何か変なことを言ったり、隠された情報がないか確認したり、あなたのことが信頼できそうか最後の最後まで確認するためだけに話を聞いており、もう買うことは決めている人です。このタイプの見込み客を取りこぼすことは余程のことがない限りなく、誰がやっても楽に成約を取ることができます。
買いたいと思っているけど、決意するまでには至っていない
このタイプの見込み客はおよそ全体の３０％を占めます。この見込み客は場合によっては３０％を超えます。例えば、私がサイト運営をしていてもメルマガ一通で買わなくても、同じような内容を３回、５回と発行していくと買う人が多いです。逆の言い方をすれば、なかなか一回のメルマガで即購入というケースは多くありません。ですが、メルマガを一回見ても買わないけれど、３回目、５回目で買うという人は直接電話でやり取りをすれば、購入します。逆の言い方をすれば、セールスパーソンが最もやりがいのある瞬間です。上手く見込み客の必要性を掘り下げて、そして明るい未来を見せて上げること、そして、行動の閾値を下げて上げることで、成約へと導いて上げることができます。またこの見込み客が購後、最もセールスパーソンに感謝してくれます。なぜなら、前々から良いと思っていたのに、自分一人では決めきれなかったからです。
興味はある
さて、セールスパーソンにとって最も厄介なのがこのタイプです。興味はある、というタイプです。興味はあるというのは、どういうことでしょうか？買うかもしれないし、買わないかもしれないというタイプがこのタイプです。もっと言えば、今日買うもしれないし、半年後に買うかもしれないというタイプです。この手の見込み客がセールスパーソンにとっては最も厄介です。
セールスというのはうまい鉄砲数打ちゃ当たるのがセールスです。買うかもしれないと思って、丁寧に対応するんだけど、結局いつも思わせぶりな話で終わってしまうのが、このタイプです。要するに、セールスパーソンにとっては時間の無駄です。この手の見込み客にいつまでも付き合っていると全体の売り上げが落ちてしまいます。
買わない
不思議なことに見込み客の２０％は、絶対に買いません。一定数の割合で、買う気は無いんだけど、人が良いので話に付き合ってしまったという人もいるものです。また、興味はあるし、買いたいとも思っているから、購入をほのめかすんだけれど、実は予算オーバーなパターンです。ですが、この一群は見分けるのが比較的容易なので、大した問題ではありません。
さて、今回は見込み客をそれぞれのパターンに分類しました。見込み客にもそれぞれ４つ
のタイプがあるということが分かれば、あとはいかに効率の良いプレゼンとクロージング
をするかです。
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